Как войти в доверие, Психологические приемы вызова доверия
Войти в доверие — склонить на свою сторону, расположить, войти в милость (С.
И. Ожегов). Когда этого же пытаются добиться хитростью или лестью, говорят о
том, что человек хочет втереться (вкрасться) в доверие.
У каждого человека существуют свой индивидуальный стиль поведения, мимика
лица, жесты, поза тела, интонация в голосе, основной набор словесных выражений
и конечно же репрезентативная система. Каждый человек имеет определенную
систему мировоззрения,
восприятия внешней реальности и поведения. Зная эти особенности собеседника, можно войти к нему в доверие во время общения с ним с помощью техники скрытой манипуляции собеседником (нейролингвистическое программирование — НЛП), используя метод «подстройки». Дело в том, что люди сходятся с другими, руководствуясь принципом «общего». Это может быть взаимный интерес или схожее мировоззрение, один знак зодиака или профессия, похожая мимика или способ выражать свои эмоции и т. д. Люди любят себе подобных и отвергают «чужих». Нам неинтересен тот собеседник, в котором с нами нет ничего общего.
восприятия внешней реальности и поведения. Зная эти особенности собеседника, можно войти к нему в доверие во время общения с ним с помощью техники скрытой манипуляции собеседником (нейролингвистическое программирование — НЛП), используя метод «подстройки». Дело в том, что люди сходятся с другими, руководствуясь принципом «общего». Это может быть взаимный интерес или схожее мировоззрение, один знак зодиака или профессия, похожая мимика или способ выражать свои эмоции и т. д. Люди любят себе подобных и отвергают «чужих». Нам неинтересен тот собеседник, в котором с нами нет ничего общего.
«Подстройка» направлена на достижение подсознательного доверия у собеседника
(раппорта). Технология построения подсознательного доверия содержит следующие
основные компоненты:
- подстройка к позе;
- подстройка по жестам;
- подстройка к дыханию;
- подстройка под речь;
- психологическая подстройка.
Подстройка к позе. Первое, что следует сделать для построения
раппорта, — скопировать позу своего собеседника. Но делать это нужно
естественно и легко, чтобы у собеседника не возникло впечатление, что положения
его тела сознательно копируют. Во время беседы партнер может несколько раз
сменить положение тела. Поэтому, копируя все изменения, которые происходят в
положении его тела, нужно следовать за ними с небольшим отставанием. Чтобы
подстройка была менее заметна, подстраиваться можно постепенно, к примеру
сначала сделать такой же наклон корпуса и головы, после чего подстраиваться уже
по остальным позициям.
Подстройка по жестам. Жесты — это всегда сигнал каких-либо
психологических изменений в собеседнике. Четко производя подстройку по системе
жестикуляции собеседника, можно добиться более глубокого уровня доверия со
стороны его бессознательного.
Чтобы войти в доверие к собеседнику, акцентироваться на точном копировании жестов не нужно, достаточно воспроизвести
их общее направление. Например, если собеседник поднес руку ко лбу, можно снять
мнимую соринку со своего пиджака. Если собеседник снял и протирает очки, можно
произвести манипуляции с ручкой, которая лежит перед вами.
Подстройка к дыханию. Это достаточной трудный для освоения прием,
требующий длительной тренировки. Подстройка к дыханию означает, что мы начинаем
дышать с той же глубиной и интенсивностью, как и собеседник. При этом лучше
начинать следить за чем-то одним, либо за вдохом, либо за выдохом человека.
Важной особенностью указанной методики является возможность применять
перекрестную подстройку, т. е. вдох-выдох человека отражать не своим дыханием,
а движением частей тела, например постукиванием пальца по столу. Кроме того, в
случаях, когда физиологически сложно подстроиться к частоте дыхания собеседника
(который дышит слишком быстро или, наоборот, слишком медленно), можно
использовать так называемый метод кратных циклов. Данный метод заключается в
том, что нужно дышать не синхронно с каждым вдохом и выдохом человека, а
пропуская некоторые циклы, к примеру делать выдох на каждый второй выдох
собеседника.
Наибольшая сложность подстройки под дыхание состоит в распознавании того,
как именно дышит собеседник. Дыхание человека можно услышать, можно заметить
зимой пар от дыхания, летом — движения ноздрей. Можно увидеть, как двигается
грудь у женщины или живот у мужчины. Можно приобнять или положить руку на плечо
и войти таким образом в ритм.
Необходимо отметить и такой аспект, как важность выдоха. Поскольку мы
говорим в основном на выдохе, наша внутренняя речь также синхронизирована с
выдохом. Поэтому, когда вы подстроитесь к дыханию собеседника и будете говорить
на его выдохе, ваша речь автоматически подстроится к внутреннему ритму
собеседника и увеличит эффект психологического воздействия.
Подстройка под речь. Подстройка под речь включает подстройку под
тембр голоса, скорость речи, другие характерные особенности речи собеседника,
например употребление им слов-паразитов, словесных предикатов.
Театральный прием
Рассмотрим сокрушительный прием, при помощи которого вы мгновенно сможете
войти в доверие к человеку. Это замечательный театральный прием — эхо. Он заключается
в повторении слов и оборотов, которые использует собеседник в своей речи. Эти
слова и характерные обороты могут зависеть от разных факторов — от профессии,
места жительства, рода занятий и от многого другого.
В чем особенность применения данного способа? Представьте себе, что вы
разговариваете с владельцем моторной лодки. Если вы назовете предмет его
гордости «лодка», то ваши шансы получить эту лодку в прокат резко сводятся к
практическому нулю. Почему? Да все потому, что владелец обязательно назовет ее
«судно»! И для того, чтобы эффективно войти в контакт, вам надо говорить на его
языке, потому что в противном случае между вами и собеседником возникнет
подсознательный барьер, который будет мешать дальнейшему развитию беседы.
Как вызвать доверие и раскрепостить в общении собеседника? Разговаривайте на его языке.
Кроме того, замечайте, когда с вами говорят на вашем языке, потому что это
профессионал, который знаком с этим приемом и хочет войти к вам в доверие и
построить хорошее конструктивное общение и диалог.
Если человек называет свой дом «шале», то он не потерпит, если вы назовете
его «домик», так что будьте внимательны. На самом деле многие воспитатели в
детском саду с трудом терпят, когда их называют «воспитательницами», потому что
они «педагоги по дошкольному образованию»!
Разговаривая, подмечайте жаргонные словечки, которыми человек характеризует
элементы своей жизни, и затем как бы невзначай вставляйте их в разговор.
По материалам Интернета (Средство языка, которое настроит вас на одну
волну с собеседником. 2012. 17 января)
Психологическая подстройка. Реализуется такая подстройка с помощью
создания коммуникационного пространства, в котором вы будете чувствовать себя с
вашим собеседником частью одного целого. При этом, когда речь идет о методах
психологической подстройки, вы должны помнить, что входите на территорию
максимальной значимости для другого человека и любое неверное слово или поступок
сразу же станут для вас препятствием в дальнейшем взаимодействии с этим
человеком.
Подстройка под эмоции. Перед началом воздействия целесообразно
привести себя в такое же эмоциональное состояние, какое наблюдается у
собеседника.
Подстройка под структуру ценностей. Ценности другого человека — это
его жестко фиксированное и определенное отношение ко всем вещам в мире. Если
вдруг проявится глубокий диссонанс между вашими ценностями — человек будет для
вас полностью потерян. Поэтому нужно избегать любых оценочных высказываний при
подготовке и осуществлении воздействия. Оценочное высказывание активизирует
ценностную структуру собеседника, и это очень часто приводит к диссонансу.
Подстройка под репрезентативную систему. У каждого человека в большей
степени развит какой-то один канал восприятия. Основными из них являются:
зрительный, слуховой, кинестетический. Доминирование того или иного канала
означает, что человек получает и обрабатывает информацию преимущественно в
таком виде. От доминирующей системы восприятия зависит тактика воздействия на
человека.
Среди признаков доминирования зрительного канала — живой взгляд: глаза
находятся в постоянном движении, речь быстрая (человек не успевает описывать
образы, которые возникают у него в голове), в разговоре постоянно проскальзывают
выражения: «я это вижу так…», «я увидел в нем…», «я смотрю на эти вещи…»,
жестикуляция в верхней части тела. Направления движения глаз: направо — вверх
(создание визуальных мысленных образов), прямо — вверх (воспоминание визуальных
образов), налево — вверх (воспоминание визуальных образов), прямо — вперед
(образное воображение из памяти или внешнего мира).1
В ходе общения с визуалом не стоит говорить ему «послушай меня», а необходимо
сказать «посмотри». Следует опираться на образные сравнения, рассказывать о
«ярких перспективах», поддерживать его ожидание «блестящего будущего».
Признак доминирования слухового канала — очень приятный, модулированный
голос со сложными и разнообразными интонациями. В речи часто встречаются
выражения: «я слышу…», «это звуки моей души…», «мелодия жизни…», «а вот, я
слышал…», «на слуху…» Такие люди очень чувствительны к правильной фонетической
организации речи, в частности к ударениям. Направление движения глаз: налево —
вбок (воспоминание звуковых образов), налево — вниз (внутренний диалог с самим
собой).
Как вызвать доверие такого человека? В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям
речи (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости,
переход на шепот), поскольку это будет основной инструмент воздействия.
1У левши это происходит с зеркальной противоположностью. Кроме
того, бывают некоторые индивидуальные отклонения от общих правил, и в разные
моменты времени система восприятия может меняться.
Признак доминирования кинестетического канала — человек оперирует такими
понятиями, как чувства: «я так чувствую…», «я прочувствовал это…», «ох, какие
ощущения…», «меня захватило это чувство…» У него хорошая память на ощущения,
заметна внимательность к своему комфорту, избирательность в еде, большая любовь
к отдыху на природе. Направление движения глаз: прямо — вниз (воображение
телесных ощущений), направо — вбок (создание внутренних звуков).
При общении с кинестетиком в речь нужно вносить больше описаний возможных
ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия.
Например, можно почаще произносить фразы «вы можете почувствовать, что…»,
«чувство твердой уверенности». Ему нужно говорить «ты чувствуешь», «почувствуй»
и т. д.
Одобрение. Когда партнер что-то делает или говорит, он всегда на
подсознательном уровне ожидает оценки своих действий. Это очень глубокий
психологический механизм, который связан с тем, что любой наш поступок
автоматически должен быть оценен социумом. Используя одобрение, можно
подталкивать подсознание собеседника в сторону формирования его доверия к вам.
Осуществляя вхождение в доверие, необходимо учитывать следующее.
Естественно желание субъекта установить раппорт сразу по всем параметрам.
Однако это приведет к тому, что его мозг будет перегружен информацией. Вместо
того чтобы следить за нитью разговора, он будет загружать мозг такими вещами,
как необходимость недопущения оценочных высказываний и т. д. Во время разговора
надо беседовать, а не думать об отдельных компонентах того, как вызвать доверие. Поэтому желательно тренировать
установку раппорта строго последовательно. И пока субъект не доведет до
автоматизма один навык — не стоит браться за следующий инструмент. Это долгий
путь, но только он приведет к успеху.
Чтобы не выглядеть смешно и подозрительно, необходимо действовать очень
тонко и осторожно, не вызывая дискомфорта у собеседника. Ведь откровенно
подражая, можно оскорбить человека. Кроме того, следует иметь в виду, что поначалу
сложно привыкнуть к этой технике общения, однако с практикой это войдет в
привычку.
© Ильин Е. П. Психология доверия